事例豊富な求人会社に、広告を依頼しても、いまいち上手くいかないワケ。

事例豊富な営業マン"

営業マンなら誰もが使うであろう、過去の事例。

大手企業の仕事を受注していたり、目を見張るような驚異的な成果を上げていたり。

華やかな実績を見ると「とりあえず実務的には問題なさそうだな」と考えてしまいがちですが…、実はそこに落とし穴があります。

それは「いつ」「誰が」「どんな経緯で」残した実績だ？

提示される輝かしい実績は、誰の手柄なのでしょう。

甲子園で優勝したチームの選手全員がプロレベルではないように、実績のある会社に仕事を依頼しても担当者が誰になるかで仕事の質はまったく変わります。

どんな会社にも、能力の高い人・そうでもない人、ベテラン・新人、色々います。

会社によっては、過去の栄光を引っ張り続けて営業していることもあるでしょう。

また、どんな経緯でなされた仕事かも重要です。特殊な条件下で成立していた仕事ならば、自社で同じレベルのパフォーマンスを発揮してもらうのは難しいからです。

入念に確認した上で、真贋を見極める必要があります。

たとえばその会社が、自社よりも規模の大きなクライアントと取引する場合には、力の入れようは大きくなるはずです。

取引額が大きくなる可能性が高く、取引できれば会社の実績にもなりますから。

でも、あなたの会社のほうが規模が小さく知名度もない場合、果たして同じような厚遇を期待できるでしょうか。

１つ前の項目に書いたように、誰が担当になるかで成果物の質は左右されます。特に求人広告会社は人の出入りが激しく、ド新人からこの道数十年の大ベテランまで、実務を担うスタッフの習熟度にムラのあるケースが目立ちます。

その企業のベストメンバーで仕事にあたってもらえる保障がないのであれば、期待し過ぎは禁物です。

成功事例があるのは良いことです。

でも、成功事例があるばかりに、その勝ちパターンの再現にやっきになる営業マンもいます。

事例をあちこちに展開して受注を決められると、提案の手間が省けて楽チンに仕事が処理できるからです。

しかし、事例の企業とあなたの会社では前提条件が違うことを無視して、そっくりそのままコピー＆ペーストされたのでは、思うような成果が出ないのは火を見るより明らか。

きちんと会社の状態を把握したうえで、ジャストサイズの提案をしてくれる誠実な取引先を選んだほうが望む成果をあげやすいでしょう。

「こんな工夫をして成果が出せました」

よくある営業トークです。

実績を示してくれるのは安心材料のような気もしますが、残念なことにその営業マンは他社でも同じ提案をしています。

営業マンが成功事例だと言って示してくる成果は、単なる過去の遺物だということです。

いまの時点で同じことをやっても、同様の効果を得ることは叶わないでしょう。へたすれば同業他社と横並びの策を打つはめになります。つまりそれは正攻法。王道的な戦略です。

中小企業が真正面から勝負して、高い成果をあげられるでしょうか？

答えは言うまでもありませんね。事例を踏まえた上で、オリジナルの提案をしてくれるからこそ値打ちがあるのです。

実績があるのは信頼の面でプラス。

でも、実績があるぶん料金は割高なことも多いです。実績の有無だけで安易に付き合う会社を判断してしまうと、小さな成果に大金を支払うはめになるかもしれません。

求人関係の営業マンからは、ひっきりなしに営業電話がかかってきます。

めんどうだから、そのときのタイミングで適当に選んでしまう方もいらっしゃるかもしれませんが、一度立ち止まって、パートナー選びには慎重になることをお勧めします。

せっかく高い料金を払うのなら、支払いに見合った成果を返してもらいたいですからね。