家売るオンナが教えてくれた、顧客の潜在ニーズに踏み込むことの大切さ。

北川景子が主演の「家売るオンナ」の続編「家売るオンナの逆襲」がスタートしました。

忙しくてタイムリーには見れなかったんだけど、後からみたら、営業の仕事について説明するためのよいモデルケースになっていたので、それについて話をします。

以下、利用画像は家売るオンナの逆襲の公式サイトと公式動画より

テーコー不動産：お客様の抱えていた課題

クライアントのにくまる様（加藤諒）は、過激な動画をUPすることでPVを荒稼ぎするYoutuberです。

そんなにくまる様は、世間から向けられる好奇の目にストレスを感じ、静かに暮らせる住まいを探していました。

ソリューション①　足立 聡のご提案

テーコー不動産のエース営業マンである足立くん（千葉雄大）は、

万全のセキュリティを備えた、億ションをご提案。

ソリューション②　留守堂 謙治のご提案

フリーの不動産屋である留守堂さん（松田翔太）は、

人里離れた場所にある土地付きの平屋をご提案した。

よりリラックスして生活いただくために、にくまる様が幼少期に住んでいた住居に似た間取りの家をチョイスする気遣いも見せた。

ソリューション③　三軒家 万智のご提案

にくまる様は、言葉では干渉されずに静かに暮らしたいと言っていましたが、本心はYoutuberとして注目を浴びる生活を続けたいと思っている、と、サンチ―こと三軒家チーフ（北川景子）は推察。

往来の真っただ中にあるガラス張りの一軒家をご案内。
 

３者のプレゼン結果は？

・足立くんの提案したセキュリティ完璧の億ション　⇒失注

・留守堂さんの提案した、人里離れた平屋　⇒受注

・サンチ―の提案した⇒ガラス張りの一軒家　⇒受注

おそらく受注額は、街中の物件であるサンチ―のほうが上だと推察できます。

営業のセオリーが端的に表現されている

足立くんの提案は３流

顧客が言ったことに適合「しそうな」商品をそのまま当てはめただけ。

表面的なセキュリティは高そうに見えたが、結局、住人がにくまる様のことをTwitterに書き込んでしまい、静かに暮らしたいにくまる様の要望はかなえられなかった。もちろん結果は失注。

留守堂さんの提案は２流

顧客の要望をきちんと受け止めて、それが最大限かなえられる環境を提示している。だからこそすんなりと受注できた。

しかし購入後、人目のない環境でぼーっと過ごしてみた結果、にくまる様はその生活に物足りなさを感じてしまった。

受注はできたけど、リピートはできないパターンの売り方。

サンチ―の提案は１流

当初は受け入れられなかったが、サンチ―自らYoutube出演して、にくまる様の承認欲求をくすぐることで、にくまる様は自らに眠る潜在的な欲求に気が付き、一軒家の購入を決断した。にくまる様は、現在もYoutuberとして活躍中。

満足度が高いため、リピートの可能性がある売れ方。

留守堂が登場したことで、見せられる提案の幅が広がった

「家売るオンナの逆襲」で初参戦した留守堂が、サンチ―と足立チーフのちょうど中間くらいのレベルの営業マンに設定されており、ドラマの展開の幅が広がった感があります。

また、今回は提案の内容だけを比較しましたが、提案時のコミュニケーションスタイルで言えば、留守堂のほうがお客様によりそって傾聴する姿勢をしっかり見せていた点などは、サンチ―よりも明らかに上手です。

サンチ―のコミュニケーションは、現実だと無礼になってしまうことも多いですからねｗ

前作の家売るオンナでは、サンチ―の提案が、最後には通ることが確実に思える展開ばかりでした。そのサンチ―無双な展開は、安心して見れたし、快感だったし、家売るオンナらしさでもあったと思います。

ただ、今回シリーズ化されるにあたり、留守堂の存在ができたおかげで、ドラマの展開が良い意味で読みにくくなりました。

まだまだ実力が未知数な留守堂の存在が、シナリオをもう一段深めてくれるのではないかと、個人的には楽しみにしています。